10W网红大战5亿网民 网红直播带货还能走多远?
网红作为传播媒介或营销活动大使可以为品牌赋能,而不是为了带货,不惜牺牲品牌资产。比如:罗振宇在2018年“时间的朋友”跨年演讲上推荐何帆的新书《变量》,不仅提高了销量,还进一步提高了图书和作者的影响力。 媒介化KOL把直播的流量和人气转化为非流量化的专业信用,形成了跨媒体生存的资源和能力。 2. 人格化经销商:把商品资源转化为用户服务 网红直播销售所表现的“为用户服务”,大多是唤起用户消费冲动的手段。这既透支了品牌商的产品力,也失去了用户长期的信任。 网红带货成了“新商业流寇”,忽悠一波用户,再来另一波,带坏一批产品,再换下一批。 解决之道还是回归直播这个新物种的价值本质:更鲜活直观地和用户沟通。 网红除了频繁地切换品牌,一茬茬割韭菜,还可以转向发掘用户的终身价值。 传统的经销商基本上只对品牌商和零售商负责,渠道网络之间是冷冰冰的利益和信用交换,涉及不到洞察和管理用户关系。 网红直播可以利用人格化的特点,从帮品牌卖货转变为帮用户选品。网红为用户的长期体验负责,只要力所能及,可以覆盖用户的一系列配套的产品需求。比如家居用品系列、游戏电竞系列、时尚美妆系列。 这样网红就把被诟病的“流寇生意”做成了“伙伴生意”,帮助用户寻找优质的新品牌,陪伴用户度过创新产品使用初期的不适阶段,号召长尾需求的用户形成一个稳定的社群。 人格化经销商更像是多品类项目采购经理,一个项目跟到底,口碑裂变自然发生。 简言之,媒介化KOL和人格化经销商都是以用户信用为基础,两者的区别是这样的: 媒介化KOL主要为品牌服务,利用专业信用传递品牌价值,以广告费、代言费赢利; 人格化经销商主要为用户服务,利用选品能力服务长期用户,以佣金、差价、服务费赢利。 无论网红选择哪条出路,与当前直播带货最本质的区别还是慢工出细活。媒介化KOL要积累专业影响力,人格化经销商要陪伴用户体验的全过程。 相比于当前网红直播热衷新鲜刺激、唯低价是取、玩弄销售技巧的生死速时模式,这样虽然赚钱慢,但更稳妥。也许生长壮大后还可以发展为传播公司或经销公司,甚至被收入巨头麾下。 总结 网红直播销售模式的本质: 流量内容决定网红和用户的关系,所以网红专业化知识是信用基础。 流量资源决定用户规模,所以网红影响力是内容引流和平台供流的双重结果。 销售能力决定转化率,所以带货网红的本质是金牌销售。 可转化为存量的流量决定品牌资产,所以品牌只能借力网红直播而不可依赖。 (编辑:惠州站长网) 【声明】本站内容均来自网络,其相关言论仅代表作者个人观点,不代表本站立场。若无意侵犯到您的权利,请及时与联系站长删除相关内容! |