大厂小厂都在搞开源，它真的能赚钱？

但是在那些 engineering expertise 不等于 domain expertise 的领域，开源这种协作方式的优势并不明显，往往都有体量大得多的闭源商业软件公司同行存在，例如 CRM 领域有开源的 SugarCRM，但 Salesforce 是这个领域当之无愧的王者，Office 领域有开源的 LibreOffice，但无法撼动 Microsoft Office。

• 开源有助于高效获客：客户采用开源产品的综合成本通常更低，这包括客户在企业内部的审批管理成本、实施成本、价格成本等，开源也在一定程度上避免了客户对于厂商锁定的担心，特别是在初期决定使用一个产品的时候，优秀的开源产品有机会成为企业的首选。

一旦有部分客户验证了产品的可用性，对于其它客户来讲就意味着避免了自己踩坑的风险，有更高的信心去采用，这是一个增长势能快速叠加累积的获客过程。

开源有助于巩固商业生态：开源项目一旦达到足够高的市场占有率就意味着有机会成为某种事实上的技术标准。无论是上下游的合作伙伴、企业客户还是工程师，大家在做技术选型和技术储备时都可以基于一个共同的通用技术标准，这对于所有参与者而言都是效率最高的方式。

闭源也不是没法成为通用的技术标准，只是需要花更长的时间做到市场垄断后才有机会实现，，例如 Oracle 数据库经过数十年的发展已经成为一种通用的技术，有工程师以此技能为生也有公司以此技术为主营业务。

但是，通过免费快速取得市场占有率并不意味着必然的商业成功，严格意义上的商业成功只能通过可持续的营利能力来证明。

那么，开源做到商业成功的关键要素是什么?

成功的企业无一例外都是源自于客户价值的创造，开源项目想要做到商业成功也绕不开。开源社区需要像一家商业公司那样去思考创造客户价值的策略以及商业模式。

对于企业级客户而言，再好的产品技术也需要销售力量以及服务力量的投入才是完整的企业级生意。所以，从这个角度来看，开源软件取得商业成功与闭源软件取得商业成功的要素并没有本质的区别，关键都是看：

• 客户价值：能为企业客户创造的价值空间有多大。例如，一个基于 TensorFlow 做模型库的开源项目与 TensorFlow 本身作为一个完整的机器学习框架开源项目相比，两者的商业价值肯定是不同的。
• 竞争壁垒：是否能形成足够高的竞争壁垒来提高自身的议价能力。例如，Web 前端技术是最活跃的开源品类之一，但前端技术一方面技术门槛不足够高，同时，客户其实也有很多其它的可选方案，因此我们很少看到这个品类跑出商业成功的开源项目。
• 商业模式：是否能找到足够高效率的商业模式。

开源软件有哪些商业模式?

商业模式特别容易被冠以各种吸引眼球的名字，但在企业级2B领域基本可以归为「产品型」和「服务型」两种类型。

产品型公司通过向客户售卖商业版的产品或核心技术来营利，开源社区已经形成了比较成熟的 dual-license 或者叫 open-core 模式，社区版产品开源免费但商业版产品收费，通过商业版来找增值空间。

服务型公司通过向客户提供服务(售卖时间)来营利，以 Red Hat 的早期成功为代表，服务型是开源社区最早形成的商业模式，基于开源技术向客户提供定制化开发、技术支持、咨询培训等服务。

产品型通常能做到 70%-80% 的毛利率，服务型通常只能做到 20%-30% 的毛利率，服务型模式的挑战还在于难以规模化，也不太容易做出差异性。产品型公司的营利效率一定比服务型公司高，这是客观的商业规律，我们也看到越来越多的开源企业通过走「产品型」路径走向了商业成功。

在消费级2C领域则主要是围绕「流量变现」的逻辑，以开源浏览器 Firefox 为例，2014年 Yahoo! 与 Firefox 的母体 Mozilla Corporation 达成协议，Yahoo! 将每年支付近4亿美元的费用来换取 Yahoo! 在 Firefox 中默认搜索引擎的位置。

即便是在消费级领域，基本上开源也是通过向企业端收费来产生主要的营收，而不是向个人消费者收费。

开源社区背后的商业化企业

对于一个开源项目而言，在开源生态中孕育出一家或数家成功的商业企业是保证开源项目本身具有持续创新力的必由之路，例如 Linux 孕育出上市企业 Red Hat。

（编辑：惠州站长网）

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