为什么你发的优惠券没有效果？先搞懂这3点

某电商平台常规套路

2. 质量利益

质量利益，指让消费者以特定的价钱买其他情况下支付不起的更好质量的产品的利益，换句话说，就是性价比高。

当产品利益不变的情况下，以更低的价格购买，消费者的支出成本降低，会影响消费者产生第 2 种心理——”性价比高”，”好划算”，价值感知会进一步提高。这个时候，消费者从一开始考虑买不买，变成这个便宜占不占。

这个心理转变很重要，意味着消费者开始把优惠券当成自己的利益，人天生对利益损失比利益获得更加敏感，当消费者把优惠券当成利益一部分，就不会轻易放弃优惠券。

质量利益的影响

3. 便利性利益

便利性利益，指降低消费者搜索和决策成本的利益。翻译翻译，就是省事。要了解便利性利益，我们就得了解消费者消费者决策过程。

一般情况下，消费者购买商品，需要经历几个过程：激发需求 → 信息搜寻 → 购前评估 → 实施购买 → 购后评价。便利性利益是减少消费者信息搜寻和购前评估的时间精力成本。

便利性利益的影响

一般情况下，消费者在购买商品时，会搜索多种商品的信息，也就是我们常说 “货比三家”。消费者投入搜索时间和精力成本越高，信息越多，决策分析的成本提高，决策越理性。

但同时也意味着，必须花更多的时间精力搜索，整理，分析商品信息，造成消费者时间精力的浪费，容易出现 “找累了” 的心理。

使用优惠券的情况下，在金钱和质量利益的影响下，消费者会重点关注有优惠券的产品，优惠券的短期性和稀缺性，给予消费者时间压力，迫使消费者减少同类产品信息搜索，更加注重产品本身的信息。

搜索信息减少，导致消费者可评估购物方案减少，消费者心理从开始要 “看看其他家的货”，变成 “懒得找，就买这个”。在便利性利益的影响下，有优惠券的产品大概率成为消费者最优最后的购买产品。

（编辑：惠州站长网）

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