纷享销客如何助企业找到“第二增长曲线”？

华为云Marketing 与销售部副总裁陈亮认为，AI、IoT、5G等新技术名词不断地涌现，在短时间内爆发，技术叠加产生的裂变，均增加了商业竞争环境的复杂度。极大地推进整个社会的数字化经济，改变企业的生产、交易方式。

不同于谷歌、Facebook等数字化原生企业，华为成为全球数字化领军企业，营销创新型公司，背后有着不可复制的路径。华为非常重视在IT建设，以及IBM、埃森哲等先进的企业管理经验引进等方面的投入。在怎样有效控制成本方面的投入，可以说是不计成本的。

陈亮以华为一线员工切身的感受，谈及华为组织效率提升前后的变化。业务初期，华为从销售场景，到设备安装效率较为低下。后来华为围绕发现客户线索，生产设备、完成交付，到回款几个关键环节，进行效率优化。不但改变了销售预测方式，还使得客户线索实现了更有效地管理。

通过CRM系统驱动内部生产的预测，整体数字化转型，可以让一线销售更好地做营销，客户服务满意度获得极大提升。陈亮认为CRM的关键在于，把采购、生产、销售、财务等有效业务流程，以及不同业务部门全流程贯穿起来。

以华为公有云业务为例，CRM可以分析客户需求，把客户没有想到，但实际需要的服务推荐给客户。以数据驱动的服务推荐，辅助销售，能够给客户提供更好、更优质的服务，极大地降低销售成本，帮助华为云客户得到更好的提炼。

而洛可可也因数字化躲过一劫，2018年一场大火，几乎烧掉所有。但因早在2016年，洛可可就开始构建数字化平台，不到两天时间，便恢复了所有的生产。这便是云时代下，给企业经营能力带来的改变。

洛客设计平台创始人兼洛可可创新设计集团董事长贾伟总结称，企业是一个生命体，从出生那一刻起，便有着自己的成长路径和痕迹，这些成长数据在CRM系统系统中得以沉淀。不同于信息化时代的数据管理，它是动态的，有生命力的。

一家好的To B公司一定注重客户生命周期管理，从客户第一次“来访”，就开始产品、品牌的创新。通过数据深入洞察客户的需求，实现企业价值的持续增长。

有赞COO浣昉也颇为认同，他指出，疫情给行业带来最大的变化是，无论To B公司，还是To C公司，纷纷通过微信、抖音、快手、小红书等直播形式，开展销售业务，打造行业影响力，以实现逆势增长。

有赞使用过行业内所有的SaaS工具后发现，CRM在客户旅程闭环化、营销环节设计标准化、营销服务精细化管理、内部效率提升、客户资源企业化、生态伙伴化等链条中，优势显而易见。以一套科学方法论不断迭代更新，效能提升，融合数据和业务，决策数据化，一定是企业管理的未来。

白云电器董事长胡德兆则站在传统制造业角度，阐述了对增长的理解，企业的内生和外延增长，需要基于客户价值去实现。在客户多元化、复杂性、弹性定制需求下，数字化融入是一个必然的过程。

围绕客户价值，塑造客户价值，培养客户期望，客户行为想法可预测、可模型化，数字化即用，给经营提供了良好的参考依据。因而，基于客户全生命、全生态链的系统，基于对客户深刻理解的数字化转型是必然的。

胡德兆以白云电器在广州地铁的项目为例，白云电器基于大数据，设备数字化，对于整个系统生命状态、效能很好地预测和把控，客户价值得到最大发挥。证明了客户价值和营销融合，推广到整个生态的道路是正确的。

其实，观察可以发现，无论是华为云、洛客设计、有赞，抑或白云电器，四家营销数字化转型的关键都在于CRM。CRM已然成为未来企业营销增长的核心抓手。

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（编辑：惠州站长网）

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