款多多：一个创业“老炮儿”的重度垂直实践之路 | 案例

珠宝店老板如何最爽?一个想象场景便是：珠宝店老板跷着二郎腿，抽烟、喝茶，看着一个老客户拉着一个新客户进店。老客户不仅自己买货，还劝新客户买货，然后两人买了单乐呵呵地走了。走之前，还在朋友圈发了一个九宫格帮老板宣传。

如果把这个场景想透，结论便是：珠宝店老板减少使用导购人数，新客户是老客户带来的，老客户回购很稳定，且新老客户能做二次口碑传播。即，珠宝店老板能够节省人力成本、存货成本、新增客户的推广成本，同时交易很快，老板什么也不用干。

场景要区分，男女老少通吃的时代已不复存在，因此要理解客户需求，研究为什么有这样的需求，知其然并知其所以然。

比如， 28 岁左右，生活在一二线城市的女性，职业偏前沿，公司中层，职业发展处于上升期，生活节奏快，早出晚归，经常出国玩，生活品质好。研究她会发现，她喜欢穿大牌，因为其职业、事业、社会地位还未得到广泛认可，尚处于奋斗期，因此需要大牌加持，品牌标签化特别严重。

再比如， 32 岁左右，生活在一线城市的都市美少妇，公司中高层，职业发展处于相对稳定期，工作节奏较快但上下班很规律，生活场景相对丰富，家庭聚会场景上升。她有较强的经济实力，衣服不再花花绿绿，白、黑、灰颜色占衣柜比例 8 成以上。一个一线的时尚女性还会佩戴黄金吗?必然不会。

再比如，生活在二三线城市的都市女，工作稳定，上过或未上过大学，住着父母买的房子，生活没有太大负担，工作时间稳定，购买能力强。她想尝试时尚，但可能这辈子没怎么花过钱，于是就在淘宝、天猫、唯品会和电视剧、综艺节目找时尚感，找“大牌感”。

“女人看首饰的心智排序为：先是款式，再是价格，再是品质，再是品牌。这说明珠宝行业的品牌影响度并不高。所有女生都是一个逻辑‘好看’，而好看对应的就是款式。”

对用户画像和用户需求的深入理解和挖掘，让款多多为珠宝店零售商的匹配更为精准，“我们所做的最终都反映在客户的销售结果上，通过款多多提供的服务，它们的销售速度是否加快，销售额是否提高是我做关心的，”王文钢说。

而诸如中国黄金、中国珠宝、周大生、老庙、戴梦得等很多珠宝代理商和加盟商都已成为款多多的客户。

（编辑：惠州站长网）

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